Quando ci chiedono «in quanto si vende», la maggior parte delle persone si aspetta un numero di mesi. Il numero esiste, e più avanti lo diamo — ma è la risposta a una domanda sbagliata. La domanda giusta è: a quale prezzo si vende in quanti mesi. Sono due variabili legate, e chi le tratta separatamente perde tempo e soldi.
La finestra dei primi trenta giorni
Un annuncio nuovo su Immobiliare.it, Casa.it o Idealista viene mostrato per primo a chi ha una ricerca salvata su quella zona. Sono le persone che cercano casa lì da mesi, che conoscono i prezzi meglio di te e che sono pronte a muoversi. È il pubblico migliore che vedrai, e lo vedi una volta sola.
Se in quelle settimane il prezzo è coerente, arrivano richieste e visite. Se è alto del dieci per cento, non arriva niente — e non perché la casa non piaccia, ma perché quel pubblico ha già scartato tutto quello che sta fuori fascia.
Dopo quella finestra l’annuncio diventa uno dei tanti, e ogni ribasso successivo viene letto come un segnale di debolezza: «se lo ha già abbassato due volte, aspetto la terza».
I tempi, in pratica
Parliamo del tempo che passa dall’incarico alla proposta accettata, con un prezzo impostato correttamente fin dall’inizio. Il rogito arriva di solito due o tre mesi dopo, per i tempi della banca dell’acquirente.
- Semicentro milanese, taglio medio (bilocali e trilocali in buono stato): è il segmento più liquido della città. Con un prezzo corretto si ragiona su due-quattro mesi.
- Centro e immobili di pregio: il pubblico è più piccolo e più selettivo. Quattro-otto mesi non sono un’anomalia, e il prezzo si difende meglio se non si ha fretta.
- Immobili da ristrutturare: vanno veloci se il prezzo riconosce onestamente il costo dei lavori, altrimenti restano fermi. Il compratore fa il conto, sempre.
- Tagli grandi in periferia e hinterland: il segmento più lento. Qui il tempo si accorcia soprattutto lavorando su foto, testo e presentazione, perché la concorrenza è tanta e si somiglia tutta.
- Monza, Brianza e Pavese: mercati più lenti di Milano città ma con meno concorrenza. La differenza la fa quasi sempre lo stato dell’immobile.
Cosa allunga i tempi, oltre al prezzo
- Foto fatte male. È il moltiplicatore più sottovalutato: la prima scrematura avviene su una miniatura di duecento pixel.
- Documenti non pronti. Una difformità catastale scoperta a proposta accettata blocca tutto per settimane, e a volte fa saltare l’acquirente.
- Visite fatte male o troppo rigide. Se la casa si può vedere solo il martedì alle 15, si vede poco.
- Immobile occupato o pieno di roba. Le stanze piene sembrano più piccole di quello che sono, e chi visita non riesce a immaginarcisi dentro.
- Cinque agenzie sullo stesso immobile. Cinque annunci diversi, spesso con prezzi diversi: chi cerca capisce che c’è fretta e tratta al ribasso.
Se sono già passati sei mesi
Capita, e capita spesso anche a immobili validi. La cosa da non fare è aspettare ancora. La cosa da fare è sedersi e guardare tre numeri: quante volte l’annuncio è stato aperto, quante richieste ha generato e quante visite ne sono uscite.
- Poche visualizzazioni: problema di prezzo o di posizionamento. L’annuncio non arriva nemmeno alle persone giuste.
- Molte visualizzazioni, poche richieste: problema di foto e di testo. La casa viene vista e scartata.
- Molte visite, nessuna proposta: c’è uno scarto tra come si presenta l’annuncio e com’è la casa, oppure il prezzo è fuori del cinque-otto per cento. Qui i feedback delle visite dicono tutto, se qualcuno li raccoglie.
Un immobile fermo non è un immobile senza mercato: quasi sempre è un immobile con un prezzo o una presentazione sbagliata. E si sistema.
In sintesi
Il tempo di vendita non è una caratteristica della casa: è una conseguenza delle scelte fatte il primo giorno. Un prezzo corretto e una presentazione seria accorciano i mesi molto più di qualunque campagna pubblicitaria.